Quel a été la vision d’Exotismes, l’agence de voyages spécialiste des îles, aux débuts de l’e-tourisme ? Réponse avec Gilbert et Julien Cisneros, leurs co-directeurs.
L’histoire commence en 2008. Tout bien considéré, à l’heure d’internet, c’était …il y a très longtemps. Mais le plus notoire réside dans le choix stratégique de l’époque. Souvenez-vous : les stratèges des années 2000/2010 considéraient encore le web comme un canal de vente supplémentaire, doté d’attributs propres. Somme toute, le raisonnement reposait sur une analyse parfaitement rationnelle : avec un intermédiaire de moins, rien de plus logique que d’appliquer une politique de prix différenciés. Bien sûr, il fallait parvenir à conquérir une nouvelle strate de clientèle sans risquer de s’aliéner son circuit de distribution traditionnel. Mais cahin-caha, les entreprises parvenaient à ménager ‘’la chèvre et les choux’’. Sauf que les consommateurs en décidèrent autrement et la technologie aussi.
Avec le recul, il est facile de qualifier cette approche stratégique comme étant quelque peu primaire. Certes. Mais soyons honnêtes :
- Personne n’imaginait que l’achat de mot-clé allait devenir exponentiel
- Personne ne prévoyait que la gestion de la data allait hautement se sophistiquer au point d’entraîner une incroyable inflation des coûts.
- Et surtout, personne n’avait anticipé l’émancipation des consommateurs qui exigèrent le même service quel que soit le canal de distribution.
Les entreprises ont tenté de résister à la pression, en vain… Quand un client achète son ordinateur sur le site de la Fnac, il n’accepte pas que la marque lui interdise de le rapporter au magasin au pied de chez lui. Conclusion, les politiques de prix s’alignent du fait du renchérissement de coûts du canal web et du comportement des consommateurs à vouloir tout comparer.
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