« A 68 ans j’ouvre Vinotilus une nouvelle agence de voyages à Reims. Ce qui m’anime c’est la passion des voyages. C’est exaltant de vendre des vacances, du bonheur, du rêve, même si depuis quelques années le métier est devenu plus difficile » déclare Jean Taibi. La réalité est bien celle-là : un beau métier mais un quotidien qui se complique au fur et à mesure que l’exigence des clients augmente.
Il n’y plus d’alternative : il faut savoir vendre vite et bien.
- Vendre bien, pour une agence, c’est avant tout veiller à apporter de la valeur ajoutée. Pour un distributeur c’est désormais impératif. Dans le cas contraire, les clients se tourneront vers Internet. C’est ce que font 25 millions d’internautes, soit 41% de la population française, comme nous l’apprend la FEVAD* soulignant au passage une hausse de 13% par rapport à l’année passée et le poids de l’e-tourisme qui représente 50% de l’e-commerce. L’intermédiation, pour assurer sa pérennité, doit justifier de son expertise.
- Vendre vite, c’est indispensable. Les clients, pouvant réserver un hôtel en 2 minutes, à partir de leur PC, ne comprennent plus le « request ». Le temps réel s’impose partout, même dans le BtoB.
Et puis c’est également une affaire de productivité pour l’agence. Les conseillers sont en permanence sollicités pour faire des devis… et ils doivent être capables de les réaliser en un minimum de temps.
Plateformes multi-flux
Pouvoir rester dans la même application est un des moyens pour gagner du temps à la réservation. C’est désormais possible grâce à des front-offices qui deviennent de véritables « plateformes multi flux ». Celles-ci permettent, via un écran ergonomique, de compléter un devis avec, par exemple, un pass VIP, un spectacle, une excursion, une location, un transfert, etc.
Cloud
Autre tendance : la migration des systèmes d’information vers des plateformes hébergées sur le cloud et naturellement interfacées avec le monde extérieur. Un bon moyen d’augmenter le panier moyen par des ventes additionnelles et bien entendu d’améliorer la qualité de la prestation du vendeur qui apporte ainsi la preuve de sa valeur ajoutée.
Les services additionnels
Tout le débat sur le NDC porte sur cette problématique : la capacité de vendre des produits ancillaires à partir d’informations en XML pour accéder à un contenu plus pertinent. Les systèmes des GDS s’adaptent tout comme les agences qui doivent s’habituer à de nouvelles pratiques de ventes. Mais les produits ancillaires aériens sont régulièrement évoqués dans notre profession, c’est loin de représenter les seuls services pratiques et rentables que les agences peuvent proposer. Le transfert est une application qui monte en puissance.
Le potentiel du transfert
Avec un commissionnement de l’ordre de 5%, le potentiel du transfert en termes de chiffre d’affaires additionnel est prometteur. L’offre monte en gamme et se professionnalise avec le transfert prépayé et packagé avec chauffeur. « L’accueil avec pancarte » se généralise offrant le « suivi de vol » pour adapter les heures d’arrivée en cas de retard. Les agences qui proposent systématiquement une offre de transfert parviennent à convaincre un client sur deux.
Pour lire la suite de l’article et s’informer avec Lucas Vigne de Turquoise Voyages, c’est dans notre rubrique sur le Quotidien du tourisme
